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黄江名门二手进口车
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回归商业本质,看二手车行业谁主沉浮


01

头悬梁

锥刺股

十年寒窗无人问

今朝一考跃龙门

……

又到了一年一度的高考日,学生们踌躇满志,家长们摩拳擦掌,其实心态都是矛盾的。这种矛盾不仅仅是对高考本身的紧张、兴奋、幻想与不安,更是对整个中国教育体制的无可奈何与随波逐流,这就是当下中国教育体制的真实图景。

很多人反对应试教育的理由就是认为应试教育会培养出“高分低能”和没有“创造性”的学生。

一方面是对一考定终身式的应试教育的激烈批判,另一方面则是对卷面考试之外的任何尝试持强烈的怀疑,诸如自主招生、综合素质考察等录取方式改革,都因为可能破坏公平原则而受到质疑,甚至被废止。

02

起早贪黑

跑路拿车

三十年风雨车商路

看走眼家当全部赔

……

中国二手车市场从20世纪80年代发展至今,已经有30多年的历史。

自 1999 年来,我国二手车销量由刚开始的18万辆增长到 2014 年的600万辆,15年间增长了33倍,年平均增速为25%。中国汽车流通协会的统计显示,2015年,我国二手车累积交易金额为5535.40亿元,交易规模达到941.71万辆。2016年,二手车市场交易规模将有望达到1150万~ 1200万辆。

二手车平均交易价格自2005年来也逐年增长,由05年的3万元增长到14年的6万元,10年增长了1倍,年平均增长率为8%。

从近几年数据来看,我国二手车与新车年销量之比约为1:4,而美国成熟的汽车市场中,两者比例大约在3:1。将两者对比,假设中国千人汽车保有量达到美国的一半,新旧车销量能到达 1:1,二手车平均价格以 6 万元计,结合两国人口数量对比,估计中国二手车市场有近 2 万亿的市场空间。

虽然国内二手车销量近年来增长很快,但是由于二手车交易法规不完善、税收不平等、业务链条冗长、极度信息不对程、诚信缺失等问题,导致二手车经营主体难以形成,使得二手车行业“口碑沦丧”。

03

一方面是二手车行业体制落后,诚信缺乏;一方面的二手车交易量逐年飙升,发展空间极大。用互联网来改变二手车的现状,让二手车行业成了资本追逐的宠儿。

在二手车流通环节中出现了B2B、B2C、C2C、C2B、C2B2C等各种业态。 在二手车服务环节中诞生了估价、检测、金融、物流、质保等各种机构。

似乎一夜之间二手车与梦想、情怀、故事、效率、模式、规模、估值、电商、融资等各种具有时代背景的词语纠缠在一起,你中有我,我中有你,水乳交融,错综复杂。

当二手车遇到互联网的时候,就有了电商一说,互联网真的可以实现二手车电商化吗?

04

从用户消费场景分析:

对于标准产品,轻决策,轻服务,高频,低价,高保障,低风险,用户往往会考虑决策成本和便利性,也会产生更多的冲动性消费和习惯性消费,因而更加容易实现线上决策,线上购买,线上支付。

对于非标准化产品,重决策,重服务,低频,高价,低保障,高风险,用户则更过会考虑环境体验和产品服务保障,冲动性消费的概率基本是为0,因而会更偏重于去线下体验、再决策、再实现购买和支付。

从企业盈亏角度分析:

所有的企业盈利的本质是利润=收入-成本,不同的企业的商业模式,其最本质的区别在于收入结构和成本结构在时间排序上的不同。尤其是相对于互联网企业来说,前期推出的某款产品或许仅仅是为了实现后续新产品盈利而做的诱饵,意在获取用户资源亦或者品牌推广的先锋军。但无论在成本与收入之间的时间错位上如何排兵布阵,最终总需要推论出得以盈利的实质性逻辑,用未来的盈利预期来实现现阶段的企业估值,从而吸引更多的资金融入。

对于二手车电商来说,上述逻辑就是通论,因而对于现金流和用户规模,就是发展过程中必然使用的套路。

对电商本身而言:

有人说互联网的本质是连接,其实传统的线下实体店的本质也是连接,只是两种连接的广度宽度不同罢了。线下的连接受到区域、天气、位置等多种因素的影响而显得比较重和局限。但当互联网的竞争白热化的时候,从时效性和成本角度看,线下的连接成本可能会比线上的连接成本更低。这也就解释了,为什么那么多的互联网公司都做户外广告。

线下实体店实现了从货到人的连接,先有库存,再卖给消费者。而电商实现了从人到货的连接,先有人下订单,再根据订单去配货,可以实现0库存的概念。如何解决效率问题,减少让下单人的等待时间,电商平台需要在线下建设密集的仓促中心和配送中心。再未来,运用大数据的分析,通过人的使用习惯,精准判断选择预期,从而实现前置仓储,最大限度的压缩下单和收货的时间差。这也是马云为什么忌惮京东,而京东每年巨亏却被资本看好的原因之一。

05

对二手车电商而言

二手车本身恰恰就属于非标准化产品,重决策,重服务,低频,高价,低保障,高风险,从而在线交易几乎不可能实现。资本方对于这些二手车电商平台的考核,又是简单粗暴的现金流和用户规模,也就是交易量,这也就解释了为什么那么多的二手车商的柜台上都摆满了各个电商平台的poss机。

既然实现不了线上交易,但总归是要做交易的,线上的流量怎么转化成交易呢?

人海战术!

不惜一切代价,在短时间内填充数量庞大的地推团队去消化不惜重金换来的血汗流量。帮买车、帮卖车、帮撮合,如是云云,总之,要让流量转成交易。

对于任何一个二手车电商平台来说,获客成本都是居高不下的。竞争白热化,模式同质化,在资本的推动下,除非是其中有人败下阵来,否者二手车电商的获客成本绝对不可能降低。不管是线上砸广告,还是线下投硬广,其本质都是想通过强化企业品牌形象,来降低获客成本,通过规模效应,扩大获客半径。显然,这是需要坚挺的资金和漫长的时间来做筹码的。

如何在扩大获客半径的前提下,实现交易量飙升,还能增加企业的盈利能力,将是二手车电商们现阶段要考虑的最重要的问题。

理论上,一个企业在单品上遇到了规模瓶颈,才会寻求横向多元化或者纵向一体化发展。这也就解释了为什么越来越多的二手车电商们进行交易模式的转型,衍生产品的叠加,拉长交易链条,其本质就是为了丰富产品线,增加盈利的机会。但是,如果这种横向多元化或者纵向一体化发展本身并没有带来协同效应,最后的迎来的或许也只是“规模不经济”导致的损失更惨重。

06

我之前写过的一篇文章《二手车“电商”扬言要做后市场的时候,说明死期将近》实际上讲的就是上述观点。

二手车电商,作为平台的定位,无论如何首要解决的就是“效率”问题,在效率还远没有得到有效解决的时候,叠加了太多的附属产品,不可能起到协同效应,或许还会是个累赘。

小马拉大车,速度上不去。

风口已过,资本市场的目标,也向转向具有变现能力与盈利能力的项目转移,商业已呈回归其本质之势。虽然并非绝对,但趋势是明显的。回归商业本质,能挣钱才是硬道理,而有些故事终究是只能成为故事。

07

那种每天都要心无杂念只为高考的崇高信念,那种每天都要绷紧神经,没有聊天,没有逛街,没有娱乐,没有休闲的黑白岁月有多少人能够承受?有多少人会向往?又有多少人会去追忆?

中国的教育就是如此,能够让一个充满朝气的少年变成一个死读书的机器,让一个本该快乐无忧尽享青春的季节埋没在那枯燥无味的文字与公式中 ,一个个如花的青春就在那样的岁月里消耗殆尽,一个个本该挂满笑容的脸庞却因为考试的干扰而抑郁不欢。

然而,看到了端倪,却又想不出更好的方式去替代;尝试了创新,却又很快被推向另一个死角。

最后却发现,可能——应试教育——本身还是适应这个社会的吧,至少还没有找到更好的办法。

08

一辆车,评估价可以是8万,也可以是7.9万,还可以是8.1万。在某个合理范围内波动,都是属于合理的价格,没有对与错之分,只存在买的人或者卖的人能不能接受罢了。

二手车“一车一况一价”的非标准化属性,赋予了“人”这个因素在二手车交易环节中的重要性。商品(二手车)品类的非标准化,交易流程的非线上化,意味着二手车电商在二手车交易环节,仍旧无法实现规模效益,想要用规模效应来降低交付成本和管理成本,几乎是不可能。

从线下到线上,从车商到电商,再从线上到线下,从电商到车商。蓦然回首,却发现,线下交易别样红。

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