捂紧钱包!在哪儿买二手车最合算?

2016-12-04
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  有些事情,发生在宾馆叫KF,发生在公园叫YZ,发生在车里叫CZ,发生在菜市场……要拘留……不同的场所环境,自然有不同的趣味,也只适合特定人群。如果想靠自己买台二手车,也必须掌握不同卖车场所代表的不同趣味取向。

  今天我们聊【在什么地方买二手车最合算?】

  看官们肯定会纳闷儿:买车就买车,需要讲什么场合吗?当然,从哲学角度来看,万事万物都是有联系的,二手车的价格当然也会与交易场所有关系。

  一般来说,二手车交易一般发生在以下几个场所:

  *4S店置换展厅

  *专门的二手车展厅;

  *二手车市场;

  *指定的地方或C2C平台;

  不同的地方,买卖双方会有不同的心理状态,也会对交易成本有影响。除此之外,镇守不同场子的人的能力也有很大差异,高档场所往往意味着更NB的销售、更强悍的渠道,面对不同客户自然拿捏不同分寸。

  废话不说,细细来看:

  【4S店置换展厅】

  4S店开展二手车置换业务,目的显然是为了提振新车销量。尤其是前几年,它们新车卖的高潮迭起时,根本瞧不上二手车身上的油水。今年情况略有改变,很多4S店挣钱乏力,也开始珍惜这牙缝里碎肉的营养了。不过,这并不影响我们的分析,大趋势还是老样子。

  在4S店里,二手车销售部门都是小部门,目的就是为了清除置换来的各种库存,并将自身品牌的、品相不错的车子拿出来做做样子、撑撑门面。

  绝大多数的置换车辆,尤其是其他品牌车辆,都批发给二手车商了。对于普通个人客户,能在4S店选购二手车都是自家品牌的“高品(jia)质(ge)”二手车。

  不过因为4S店的技术雄厚(相对于二手车商),又不太愿意摆几台破车出来丢人。所以4S店的车辆品相一般都不错,里程数也不多,故障也不多,买起来相对放心一点。

  在销量很大的4S店里,置换数量也都很大,所以员工对行情把握相当准确,基本没有白菜可捡。他们的定价一般也都是行情价中间,只是稍微高一点,性价比不突出。如果4S店销量不佳,置换的员工也有可能犯迷糊,但买的不如卖的精,历史大趋势永远是“你别想在4S店占便宜”

  在4S店里,销售的KPI压力并不大(主要靠二手车商批发跑量),都会摆出一副皇帝女儿不愁嫁的脸色,所以找他们谈价格非常困难。而且的确有一群客户,把4S店二手车当作皇帝女儿般苦苦追求,索要彩礼(车价)再高,也照单全给毫不犹豫。

  【专门的二手车展厅】

  二手车展厅现在是越来越高档了,尤其是一些市中心、新开业、大规模的专门展厅。里面出没大量穿着阿玛尼夹克、Prada鞋子,皮带中央写个H的销售,而售卖车型也多是奔驰宝马起步。走进这样的场所,大家都会感到局促,觉得自己是个穷鬼土老帽儿。

  你并不孤独,因为我也这样

  二手车展厅在一些二三线城市,成为很多寂寞资本追逐的目标,这两年如雨后春笋般冒了出来。装修风格、营销思路和夜总会KTV并无二致,老让人觉得溜错了场子。

  很明显,这样的展厅的硬件成本、人力成本都比较高。而且因为很多都是新开或扩建,业务人员不会很熟悉市场,肯定有很多额外成本或营销成本。这些成本肯定都是要转移到车价上面的。

  所以无论在哪儿,展厅的价格都是滴血的价格,很容易找到背离行情的扯蛋标价。这时候,你要做的就是坚定立场,坚决砍价!他一身好几万的奢侈品,都是从你身上挣来的!

  展厅的车况也很有说道。表面上看,它们必须光鲜亮丽,外表永远被精心呵护,基本和夜总会KTV里的姑娘一样处于颜值巅峰(特定光照条件下)。但车况内里并非如外表那么光鲜,它们往往处于市场中的中等水平,结构件肯定不会有事,但一般都有点儿毛病猫腻。

  这样的车在收购时,竞争者比较少,收购比较容易,而且价格也比较不错。通过精心的清洗、美容,这些车也很容易焕发光彩。到了展厅后,先标个天价,通过三寸不烂之舌忽悠个土豪财主,这便是不少展厅常见商业模式。

  另外,还有一些展厅对车价讳莫如深,绝不“明码标价”,所有价格都必须问销售人员。这样的场子是见人下菜碟,销售一般都是人精中的人精。如果你是小白,肯定要被坑死;但如果你很懂车、了解行情,又精于人情世故,显得购买力非凡,那绝对能讨个好价格。

  【二手车市场】

  在很多一二线城市,都有很大、很成熟的二手车市场。而在一些三四线城市,也会有些不上规模的二手车商聚集地。这些地方都可以被视为二手车市场。

  这里的一个特点是车型丰富、人流量大,竞争非常激烈

  不论是什么市场,只要竞争激烈,就会促进价格透明,而且利润水平越来越低。在二手车市场,这也不例外。以上海的几家二手车市场为例,市场里商家车辆挤作一团摩肩接踵。客户一眼望过去,同样车型能看见好几台,在这样的环境下,价格注水岂不是沦为行为艺术?

  如果你所在的市场,利润水平不断走低,你作为一名老板,需要做什么?答案很简单,压缩成本。

  在场地上,二手车市场里的“公司”十分寒酸:

  *任何人能钻进去的盒子状物体都是办公室;

  *而真正的办公场所可能是一辆奔驰唯雅诺;

  *上午卖宾利,下午卖凯越;

  *停车方式大开眼界,空间利用率极高;

  *公司最宝贵资产叫“车位”;

  *人员架构极其精简,老板可以是王牌销售+洗车工+钥匙管理员……

  在这样的地方,欺生是肯定的,而我说的“价格透明”是最终成交价格透明,并非标价透明。在标价的基础上,砍掉1~3%都算正常,几乎不存在一口价的商家。也有商家挂个背离行情的天价出来,这是姜太公钓鱼——愿者上钩,而且总有人上钩。

  商家的心理也很简单:毕竟车价基数大,多挂几千块根本不显眼,但有可能蒙回来一个月洗车钱!

【图题:过道里也停满了待售车辆】

  至于车况,那真可谓良莠不齐——是车就卖啊!二手车市场里最宝贵的永远是车位,你总不能让车位空着吧!哪怕占车位的是个能动的废铁,也说不定有人会买哦!

  这样的市场环境里,你很难要求某个车商一直提供优秀车况的二手车。加之市场上优秀车源本身就少,很多车商都是有啥卖啥

  所以说,要想在二手车市场买到好车,要么靠强大的鉴定技术,要么靠强大的运气指数

  【指定的地方或C2C平台】

  这个场景主要针对C2C交易,或者没有门店的车贩子。这类交易场景涉及主客场问题,双方的心理活动主导了交易过程和价格。如果你是个坐火车打飞的去外地看车,那这样的心理博弈可能会更加明显强烈,对结果的影响更大。

  作为一个买家,对方如果送车上门给你看,这说明对方闲的没事干,这车也乏人问津。很显然,这样的卖家愿意接受砍价。不过这样的场景的确太少见了,如果出现这样的情况,请务必小心小心再小心

  绝大多数情况是买家去找卖家看车,这时候就会遇到各种奇葩极品,或者伪装成个人车主的黄牛贩子。不过诈骗、抢劫倒是少见,毕竟违法的风险太高,而卖车利润足够丰厚了,没必要铤而走险。

  如果卖家不停吹嘘自己车子有多棒多棒,那么他有极有可能是车贩子。他所吹嘘的车况往往有水分的,而价格则可以继续谈谈。

  但如果卖家比较惜售,比较纠结,甚至对你充满敌意,一听到砍价头发都要竖起来,则多半是真实个人车主。他们对车子掺杂了很多情感,多是类似“日久生情”、“意义非凡”这种感性因素,场面类似嫁女儿一般,都是不利于交易顺利进行的。

  当然,个人车主也会添油加醋,但也不会对车做什么精洗抛光,车子基本以素颜示人,这样比较容易鉴定。一般来说,你也可以在看车之前,直接核对车辆产证、行驶证,只是很少有人配合你而已。

  如果是真正个人车主,价格往往就不太好谈了。因为他们会觉得你不辞辛苦跑过来,肯定不愿空手而归,购买欲望很强烈,所以不愿降价。如果是买家跑到外地看车,这样的局面会更加被动。

  从深层次说,他们之所以C2C就是想卖高价,和你像占便宜一个出发点。而且卖家肯定吃透了这车的市场行情。总的来看,就是车价极难商量。曾经诺诺就遇到过以200元为一个单位降价的奇葩车主。

  借助C2C平台来进行交易也越来越流行了,但据说真正的个人车源也不是很多。当卖家把信息挂在平台上,一堆收车黄牛就来骚扰你,个人车主往往经受不住骚扰诱惑,就把车子卖给了这样的所谓“个人买家”。

  反过来看,你去平台上买车,往往更多遇到车贩子。大家也没必要反感这样的局面,反正车况是客观存在,价格谈到你情我愿,不用在意交易对象是否以此为生。

  但如果真遇到“没有中间商赚差价”的个人卖家,除了尝试还价之外,一定还要仔细鉴定,千万不要完全依赖平台的第三方鉴定。毕竟这些平台成立比较晚,它们鉴定技术还是有待提高的,但他们扯淡撒泼赖皮规避责任的能力,却天赋异禀。

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